Les étapes d’une bonne prospection commerciale en B2B

Entreprise
Publié le 19/03/2020

La prospection commerciale en B2B est une activité importante et la plus chronophage. Et pour maximiser votre prospection commerciale en contexte B2B, nous allons aborder avec vous les meilleures techniques et méthodes, qui vous permettront de franchir chacune de ces étapes. Ce guide vous permettra de gagner du temps et vous rendre plus performant dans cette activité.

Qu’est ce que la prospection commerciale en B2B ?

La prospection commerciale en B2B est l’activité qui consiste à rechercher des clients potentiels pour le développement de son business. Plus que la recherche de nouveaux clients, la prospection consiste à faire progresser des prospects dans l’entonnoir de conversion et à tout mettre en œuvre pour que le plus grand nombre des potentiels clients deviennent des clients fidèles. C’est également le moyen d’identifier à court terme des projets chez les prospects. Cette opération passe par 5 étapes progressives. Vous pouvez vous rendre sur re-com.fr pour en savoir davantage.

La prospection commerciale B2B : une clé de développement de l’entreprise

Cette prospection est une nécessité vitale pour une entreprise. Cette méthode permet à toute entreprise de rester compétitive. Pour cela l’entreprise a besoin d’entretenir sa relation avec ses prospects et ses clients et de développer ses pistes de vente. La prospection commerciale B2B est la première étape qui mène vers la vente, pour cette raison l’entreprise doit prospecter pour conquérir de nouveaux marchés et pour augmenter les bénéfices générés par les clients réguliers. Pour réussir cette prospection, l’entreprise doit pouvoir élaborer une stratégie avant de se lancer dans la campagne. Comme stratégie elle doit se fixer des objectifs et constituer un fichier de prospects qualifiés. Pour réussir et rentabiliser une prospection commerciale, un bon support doit être choisi et des techniques doivent être appliquées.

Les étapes de la prospection en B2B

La recherche des prospects : Il s’agit ici de la première étape dont l’objectif est de déterminer la qualité du prospect. Pour le faire le marketer B2B dois se servir d’un certains nombres de critères, qui lui permettront de faire une évaluation de la probabilité qu’un prospect devienne client.

La prospection : Dans cette étape le marketer prend le temps de préparer la prise de contact. Cela nécessite la recherche d’information qui aiderait à apprendre à mieux connaitre le prospect et pour pouvoir personnaliser les messages.

La prise de contact : Ici le but visé est d’obtenir un premier rendez-vous avec le prospect. Ce rendez-vous peut être physique ou téléphonique. Ce premier appel ou rendez-vous lorsqu’il est physique il est dit rencontre de découverte et lorsqu’il est téléphonique il est appelé appel de découverte. Le but de cette rencontre ou de cet appel téléphonique est de qualifier le prospect.

L’évaluation : Le marketer aura à évaluer et qualifier les besoins du prospect. Il identifiera ses contraintes et ses pain-points. Cette phase est assez importante et elle permet de proposer des solutions beaucoup plus personnalisées au prospect. Ces solutions pourraient être susceptibles de l’intéresser.

La vente : Il s’agit de la dernière étape qui transforme le prospecte en client. Cette étape est la plus difficile à accomplir. Vous devez donc tout mettre en œuvre pour sa réussite.